雖然說銷售員提成很高，可是如果沒有好的業(yè)績一般只有2000不到的底薪，恐怕連個人都養(yǎng)不起。但是很多單子遺憾的死在了報價關(guān)卡上，那么報價又是談客戶的關(guān)鍵地方，因為你報價，無論有多低，客戶都不可能相信；你不報，客戶很有可能就掛掉你的電話。怎么辦？其實報價也是一門學(xué)問，下面就詳細(xì)說說怎么有技巧報價才能讓客戶心甘情愿來店里簽單呢?其實這種報價方式不光適合于裝修行業(yè)，同樣適合于其他行業(yè)的報價學(xué)問學(xué)習(xí)。
真實故事場景：
“剛才我接了一個電話，是一位女客戶，她之前打過我們展廳的400電話，今天她再次打電話給我了，在電話里她一再要求我報個底價給她。我一直按照公司的規(guī)定沒有報價，客戶很生氣，掛電話之前語氣很重地跟我說，以后不要再打電話給她了，但是我覺得這個客戶是非常有購買意愿的，接下來我該怎么辦才能把她邀約到店里來呢？”
客戶總在電話里一再要求銷售顧問報底價，不報底價就不來店，這個問題像一個揮之不去的夢魘，折磨著每一位電話銷售顧問。
一、如何有效應(yīng)對電話詢價的客戶？
客戶在電話里一再要求報底價，有4個主要原因：
1、他確實想買，但沒時間來店，選擇耗費時間較少的電話詢價方式來打探價格。
2、他想問到底價之后再到別的地方去壓價。這類客戶會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，選擇一個自己認(rèn)為是價的店來購買。
3、只是他的一種談判策略而已。這類客戶一般很購買，但前期的功課沒做好，對產(chǎn)品價格和市場行情了解不足，擔(dān)心買虧了，比較謹(jǐn)慎，到處詢問價格。
4、假客戶，不敢到店來。這類客戶本來就是一個打探銷售情報的假客戶，不敢輕易到店，到店就容易露餡，所以只能電話詢價。
有一個基本的原則：無論如何都不能報底價。
因為無論你所報的價格有多低，客戶都不可能相信，就算他相信了，到店之后還會提出一大堆要求。
可是你若不報價，客戶很有可能就掛掉你的電話。怎么辦？
兩個基本策略：
一是設(shè)法有話可說，
二是設(shè)法取得客戶的理解，然后想辦法邀請他到店里面來，或者創(chuàng)造見面機會。
只要見面了，事情就好辦多了，具體操作，要分三步走：
首先：識別客戶的真實意圖
不是每一個電話詢價的客戶都是真實客戶，你首先要識別他為什么打電話來詢問底價，是哪一種類型的客戶？是不是真有購買意向？之前有沒有來過店里看過？
如果曾經(jīng)到店的，就要詢問他，是誰接待的，什么時候來的，來的時候都看了哪款具體的產(chǎn)品，當(dāng)時看得怎么樣，是否已經(jīng)確定下來哪一款？如果這些問題都不是很確定，那就不能給他報底價。
如果客戶從沒到店，屬于首次來電就詢問底價的，那就要詢問他住哪里，在什么地方看過，什么時候去看的，具體看了哪款，看得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意？還可以再追問，他當(dāng)時為什么沒買，除了價格之外還有什么原因？
第二步：抵擋客戶的報價要求
方法1：把決定權(quán)交給上級領(lǐng)導(dǎo)
你可以告訴客戶，底價在上次他來店的時候告訴過他了，如果還想要更低的價格，需要他親自來店，來店后你才能找經(jīng)理申請？蛻舨粊淼，經(jīng)理是不可能給出更低價格的。
方法2：講一個自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽
比如直接和客戶說：“先生，我說句玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)您們做上帝的都挺精明的，說得難聽點就是挺狡猾的，看我們銷售人員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門故意刁難我們。上次有個客戶，也是一個勁在電話里詢問底價，我都已經(jīng)說過自己的底價了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他還是沒有來。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，經(jīng)理一律不給批價格了。這條路都是被您們這些精明的上帝給堵死的！
方法3：拿公司的銷售政策做擋箭牌
某品牌店的銷售顧問們喜愛用的方法是，告訴客戶，集團(tuán)總部專門請了第三方公司作價格監(jiān)控，他們會扮作顧客，到處打電話詢問底價，電話錄音，已經(jīng)有好幾個銷售顧問因為被套了話，在電話里報了價，電話錄音被拿到集團(tuán)總部去，扣罰了獎金，從此再沒有人敢在電話里報底價了。如果你要底價，就必須親自到店再說。這一招很適合同城里面有多家同品牌專賣店的銷售顧問運用。
方法4：要求客戶換位思考再給出價格暗示
在電話里直接對客戶說：“先生，您都已經(jīng)不是首次來電話了，我也看出您是很有誠意要購買的，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我要開個玩笑地說了哈。您該不會是要我報個底價給您，然后去找另外一家店買吧。如果您是我，遇到像您這樣的客戶，您會怎么做呢？我可以報一個很低的價格給您，可是您沖著這個價格來之后，我申請不下來，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛！要是報高了，您又覺得我沒有誠意，我很為難的。您要是真的考慮好了，有誠意，就先過來吧。我敢保證，不會讓您白跑一趟！
方法5：岔開話題不談價格談其他
客戶一再追問底價，就要想辦法岔開話題！跋壬，在報底價之前，我先問您幾個問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？”
通過這種問話的方式岔開底價的糾纏，同時還可以了解到對客戶購買決策有影響的人對產(chǎn)品的看法？蛻糍徺I前，多大數(shù)情況下都要和家里人商量的，如果他說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒商量好，沒商量好，那就不能報底價了。讓他們商量好了再談底價的問題，就把詢問底價的問題給擋回去了。
第三步：設(shè)法創(chuàng)造見面的機會
方法1：條件換條件地提出到店要求
我們可以這么說：
X女士，我們XX是一個對客戶負(fù)責(zé)任的品牌，和其他品牌的做法不太一樣。正規(guī)的XX品牌授權(quán)經(jīng)銷商在沒有了解客戶的真正需求之前，是嚴(yán)格禁止在電話中給出明確報價的。如果您一直堅持要我在電話里報底價，我只能很坦誠地告訴您，價格的構(gòu)成要素挺復(fù)雜的。
方法2：暗示來店必有優(yōu)惠
我們應(yīng)該在電話里告訴客戶，先到店再談，只要到店了，肯定有優(yōu)惠，不會讓他白跑一趟的。
方法3：主動提出上門服務(wù)的要求
既然客戶有那么多借口不來店，那么我們也不能一直被他牽著鼻子走，可以主動出擊，要求上門服務(wù)，從而獲得見面的機會。
你可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，沒有時間，來不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報底價，要不這樣吧，我就跑跑腿，到您家里或者工作的地方去，您準(zhǔn)備好定金，我過去之后，當(dāng)面告知您底價，如何？”
如果客戶愿意讓你上門，那就萬事大吉了。去的時候，除了帶著錢袋子和合同之外，不要忘記了買一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個人名義掏錢買的禮物，客戶都會因為心存感激而不能不買你的產(chǎn)品，一般在價格上也不會糾纏太多。禮已至此，何必再為難你？
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